1. اولویت بندی
با وجود اینکه همه فروشندگان مشغول کار هستند اما برخی به نظر می رسد تحت فشار هستند و برخی دیگر می توانند در موقعیت های مختلف خونسردی خود را حفظ کنند؛ این امر ناشی از آن است که گروه دوم به ضرورت اولیت بندی پی برده است. اولویت بندی به شما این امکان را می دهد تا موضوعات مهم را از موضوعاتی با اهمیت کمتر تفکیک کنید.
مرکز استراتژی فروش روش "ABC " را پیشنهاد می کند: دسته "A " باید شامل پروژه هایی باشد که برای موفقیت شرکت مهم هستند؛ از جمله ارسال پیشنهاد برای هدف گذاری خریدار و چشم انداز فروش. در گروه B"" مواردی مانند پیگیری هایی را در برمی گیرد که مهم هستند اما می توان هفته بعد به آن ها رسیدگی کرد. در دسته C"" اموری قرار می گیرند که می توان با خونسردی به آن ها رسیدگی کرد.
2. مذاکره
چه فروش نرم افزارها سازمانی و چه اتومبیل های دست دوم، نیازمند آگاهی فروشندگان از چگونگی مذاکره است. اگرچه مذاکره موفقیت آمیز مستلزم درک شما از نیازهای طرف مقابلتان است اما بسیاری از آموزش دهندگان حرفه فروش از پروفایل های شخصیتی برای درک فرد استفاده می کند. در اوایل روند فروش از حس خود برای شناخت طرف مقابل کمک بگیرد و از نشانه هایی برای حدس زدن درمورد نوع شخصیت افراد بهره ببرید تا بتوانید متناسب با نیاز این افراد قدم بردارید. برخی از نشانه ها عبارت هستند از:
● درونگرایی در مقابل برونگرایی: افراد درونگرا قبل از پاسخ به سوالات فکر می کنند، در حالی که برون گراها تمایل دارند بلافاصله پاسخ دهند.
● شهود در مقابل سنجش: اگر آنها به اینجا و اکنون توجه کنند، احتمالاً حس کردن به شهود را ترجیح می دهند در نتیجه این امر باعث می شود افراد روی آینده متمرکز شوند. فرصتی را برای توجه به چشم اندازهای حساسشان صرف کنید.
● فکر کردن در مقابل احساس: افرادی که به احساس متکی هستند تحت تاثیر دیگران قرار می گیرند. این درحالی است که متفکران تمایل به هدفمندتر بودن دارند. از متفکران انتظار می رود که روی فاکتورهای سخت مانند قیمت تمرکز کنند. درمقابل خریدارانی با اتکا به احساسات، بیشتر نگران اموری مانند برنامه های اجرای باشند.
● درک کردن در مقابل قضاوت: درک درمورد تجربه است، در حالی که داوری بیشتر به نتیجه نهایی مربوط می شوند. با افراد صبور باشید چرا که ممکن است برای نهایی کردن فروش خود به زمان بیشتری نیاز داشته باشید یا بر نقاط حساس این معامله تمرکز کنید.
3. پاسخگو بودن
شرکت های مهم بر اساس تجربه شان از فروش پیشرفت می کنند؛ اما فروشندگان نه تنها از نظر زمانی، بلکه از نظر ارتباطی نیز باید پاسخگو باشند. عواملی مانند سرعت پاسخ، انعطاف پذیری در مسیرهای ارتباطی، همدلی مثبت باعث می شوند که طرف مقابل نگرانی برای همکاری با فروشنده، تمدید و مشارکت نداشته باشد.
هنگامی که مشتریانتان در دسترس هستند از پیوندهایی برای برقرار ارتباط تلفنی بهره بگیرید. یک ایمیل ارسال کنید یا در صورت آماده بودن جهت مذاکره، درخواست جلسه دهید. راه های ارتباطی را با استفاده از گپ در محتوای سایت باز بگذارید. خطوط فروش و خدمات مشتری را جداگانه نگه دارید تا افراد احتمالی مجبور نباشند درخواست انتقال دهند، بنشینند و مجددا خریداران خود را مجاب کنید.
4. نوشتن
لازم است که فروشندگان در ارتباطات کتبی خود را خیرخواه و خونگرم معرفی کنند. خریداران به کسانی که صلاح و نفع خریداران را در نظر نمیگیرند، اعتماد نخواهند کرد. نسبت به نوشتن ایمیل های خود دقت نظر داشته باشید؛ مهارت های نوشتن تا حد زیادی از طریق تمرین انفرادی رشد پیدا می کنند. مطالعه کنید و از سبک نویسنده ای که تحسین می کنید، سبک گفتگو و در عین حال سبک افراد متخصص الگو بگیرید. بر ایجاد ارتباط عاطفی و بدون استفاده از افزودنی های اغراق شده متمرکز شوید؛ این نوع تعاملات اغراق شده این چنین می نمایناند که برای فروش تحت فشار هستید.
5. ارتباط غیر کلامی
زبان بدن بخش بزرگی از پیام های ارسال شده طی مکالمه فروش است. اینکه یک فروشنده چگونه می تواند اضطراب و سردرگمی خود را مدیریت کند و خود را با اعتماد بنفس و آسانگیر نشان دهد امری است که باید نسبت به آن تسلط داشته باشید. حتی خریداران این موضوعات را از آن سوی اتاق رصد می کنند.
این نکات مهم به شما آموزش می دهد که قدرت و اعتماد به نفستان را نشان دهید؛ محکم ایستادن و سینه سپر کردن و نیز قدم زدن حین صحبت کردن، حفظ لبخند بر چهره و نیز ابراز حرکات ریز به شما در حفظ قدرت و اعتماد به نفس کمک می کند. با تمرکز و تقویت این مهارت ها خواهید توانست یک تجربه عالی را برای خریدارن و مشتریانتان فراهم آورید تا آن ها به عنوان مشتریان وفادار مجددا به شما بازگردند.
